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Case Study

Wie Frankonia mit intelligentem Checkout-Marketing seinen E‑Commerce-Erfolg nachhaltig steigert

userwerk-ulm_smart-e-commerce-checkout-marketing_news_case-study_Frankonia_mit-intelligentem-checkout-marketing-seinen-e-commerce-erfolg-nachhaltig-steigern
+100 %
beim kalkulatorischen TKP (bezogen auf den Traffic)
+150 %
bei den Wandlungs­quoten der Produktgeber
+100 %
Conversion bei Angebot-Nutzer der Frankonia Kunden
-50 %
bei Kundenbeschwerden
Frankonia_Logo

Kunde: Frankonia Handels GmbH & Co. KG

Branche: Jagd- und Sportwaffen, hochwertiges Modesegment

Mitarbeiter: 650

Vertriebsart: Omni-Channel-Vertrieb mit 24 stationären Geschäften in Deutschland, sowie Versandhauskatalog und Online-Shop (www.frankonia.de)

Ausgangs­lage

Das 1908 gegründete Traditionsunternehmen Frankonia ist der führende Jagdausrüster in Europa. Frankonia vertreibt Jagd- und Sportwaffen einschließlich Zubehör sowie Funktionskleidung und hochwertige modische Bekleidung über 24 stationäre Geschäfte in Deutschland sowie im Versandhandel (Katalog und E-Commerce). Der Online-Shop des fränkischen Unternehmens mit Sitz in Rottendorf ist digitaler Treffpunkt für Jäger, Sportschützen, Naturfreunde sowie Outdoor-Modeinteressierte und verzeichnet 1,3 Millionen Besuche im Monat.* Damit zählt Frankonia zu den führenden Spezialanbietern und erfolgreichsten Online- Shoppingangeboten in diesem Segment im Internet.

*Quelle: similarweb, Januar 2021

Aufgabe & Zielsetzung

Um den Frankonia Kunden ein hochwertigeres digitales Markenerlebnis zu bieten und die Performance des E-Commerce- Kanals maßgeblich zu erhöhen, wurde die in den Online-Shop integrierte bestehende Checkout-Lösung seitens Frankonia auf den Prüfstand gestellt.

Zentrale Anforderung an einen künftigen Service war die Optimierung der Nutzermonetarisierung, konkret vor allem die Steigerung der Verweildauer, die Conversion-Optimierung im Checkout-Prozess sowie die Steigerung der Wiederkehrrate und des Customer-Lifetime-Value. Daneben sollten eine
höhere Transparenz und Sicherheit in der Abrechnung mit dem Dienstleister sowie deutlich flexiblere Gestaltungs-, Anpassungs- und Aussteuerungsmöglichkeiten von Inhalten (Angeboten) – so z.B. auch die Einbindung von Saisonartikeln – sichergestellt sein. Last but not least sollte das Lösungskonzept bereits Ansätze für eine weiterreichende datenbasierte Personalisierung der Vorteilsangebote auf der Grundlage soziodemografischer Kriterien sowie des Kaufverhaltens beinhalten.

Umsetzung

Zur Implementierung einer neuen, intelligenten Checkout-Marketing- Plattform entschied sich Frankonia für userwerk als Partner.

Die Digital Experience Engineers des E-Commerce- und PoP- Marketing-Spezialisten legten bei der Entwicklung und Umsetzung ihrer kundenindividuellen Lösung für Frankonia den Schwerpunkt auf drei zielsetzungsrelevante Wirkungshebel:

Erstens: Für eine zielgruppenorientiertere Ansprache und ein besseres Markenerlebnis wurde der Checkout-Layer konsequent im Look & Feel des Frankonia Online-Shops gestaltet.

Zweitens: Zur gezielteren und erfolgreichen Kundenaktivierung wurde die Auswahl an „Dankeschön“-Angeboten deutlich passgenauer auf das grundsätzliche Produktangebot von
Frankonia und den Bedarf seiner Zielgruppe angepasst (z.B. hochwertige Hundefutter-Proben und Test-Abonnements führender Jagdzeitschriften). Zudem wurde das Sortiment auf maximal zwölf (anstatt bisher mehr als 100) Angebote fokussiert.

Drittens: Für maximale Transparenz wurde ein detailliertes Dashboard mit zentralen KPIs in Echtzeit implementiert, das eine ganzheitliche Abbildung des Sales Funnels sicherstellt und eine jederzeit situativ optimierbare Steuerung des Kundendialogs ermöglicht.

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Resultat

Die von userwerk für Frankonia entwickelte Lösung überzeugt auf ganzer Linie:

Die Erwartung einer signifikant höheren Nutzermonetarisierung wurde mit einer Verdoppelung des kalkulatorischen TKP deutlich übertroffen.

Die zielgruppenorientiertere Ausrichtung der Vorteilsangebote und die Reduzierung des „Dankeschön“-Sortiments führten zu einer deutlich höheren Kundenakzeptanz und -aktivierung (Verdoppelung der Kundenzahl, die diese bestellen).

Die speziell von userwerk für Frankonia akquirierten und eingebundenen Produkte wie z.B. Spezialzeitschriften oder Hundefutter profitierten ebenfalls in besonderem Maße vom zielgruppenorientierten Umfeld.

Gleichzeitig ließ sich mit den getroffenen Maßnahmen die Anzahl der Kundenbeschwerden aufgrund unpassender und damit störender Einbindung im Checkout-Prozess bzw. von Problemen bei der Abwicklung der Checkout-Bestellungen (Lieferengpässe, unverlangt zugesendete Werbung etc.) innerhalb kurzer Zeit bereits halbieren.

Fazit

Frankonia konnte mit der Checkout-Marketing-Lösung von userwerk den Umsatz in seinem E-Commerce-Kanal bereits im ersten Schritt nachhaltig steigern. Weitere geplante Maßnahmen wie die Messung und konsequente Steigerung der Kundenwiederkehrrate, ein kontinuierliches A/B-Testing der personalisierten Aussteuerung und die laufende datenbasierte Optimierung des Produktportfolios werden zusätzliche Effizienz und Umsatzpotenziale schaffen.

„Die Checkout-Marketing-Lösung von userwerk hat unsere Erwartungen deutlich übertroffen. Mit ihr können wir nicht nur ein leistungsstarkes One- Click-Upselling direkt in der Kaufphase betreiben, sondern sie zeigt auch, welche vielseitige Hebelwirkung ein intelligentes PoP-Marketing entwickeln kann. Kein E-Commerce-Unternehmen sollte dieses große Potenzial ungenutzt lassen.“

Johannes Hack | Online-Marketing Manager Frankonia

userwerk GmbH

Die userwerk GmbH ist ein junges E-Commerce-Unternehmen und Spezialist auf dem Gebiet des Checkout-Marketings. 2017 gegründet und seitdem dynamisch gewachsen haben sich die Digital Experience Engineers auf die Entwicklung und Umsetzung von erfolgsorientierten Marketingkonzepten und -lösungen zur Kundengewinnung und -bindung auf den Bestellbestätigungsseiten (Checkout) von E-Commerce-Anbietern aller Branchen und Größen spezialisiert.

Das 360-Grad-Portfolio von userwerk für ein innovatives Checkout-Marketing umfasst neben strategischer Beratung und konzeptioneller Umsetzung mit einer eigenen Inhouse-Kreativabteilung vor allem umfangreiche Data Services (Analytics, Datenverifizierung und -anreicherung, A/B-Testing, Performance-Optimierungen und KPI-Steuerungen) sowie eigene Technologie für Personalisierung, Recommendation und cookielose Aussteuerung der Shopper-Ansprache und -Angebote.

Zum Kundenkreis des Unternehmens, das derzeit mit 40 Digitalmarketing- und Technologie-Spezialisten vom Firmensitz in Ulm (Baden-Württemberg) aus deutschlandweit Geschäftspartner aus Branchen wie Konsumgüter, Finanzdienstleistungen, Gesundheit & Healthcare, Sportartikel, Textilwirtschaft, Retail/ Handel, Consumer Electronics sowie der Medienindustrie betreut, zählen u.a. Advanzia, Audible, Brands4friends, Frankonia, GEFRO, Hubert Burda Media, Limango, Media Markt (D und AT), Medikamente-per-Klick, Saturn (D und AT), Stiftung Warentest sowie Weltbild (D und AT).

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