HÄNJES rafforza il business degli abbonamenti editoriali con il checkout marketing
- userwerk GmbH
- 28. Ottobre 2022
il più forte tasso di crescita
indirizzi potenziali
di abbonamento
inserimento dell'indirizzo
Cliente: HÄNJES Publishing Services GmbH
Settore: Fornitore di servizi di performance marketing multicanale
Dipendenti: 350
Agenzia di marketing con particolare attenzione alla distribuzione e alle vendite per editori di giornali locali, regionali e nazionali.
Situazione iniziale
HÄNJES Publishing Services è la più grande agenzia tedesca di marketing per l’industria editoriale. Concentrandosi sul segmento dei quotidiani (locali, regionali e nazionali), lo specialista di performance marketing assiste più di 200 case editrici in tutta la Germania in tutte le aree del marketing dei lettori, della vendita di pubblicità e del servizio clienti dai suoi uffici di Brema, Bremerhaven e Monaco. Oltre il 90% di tutti i quotidiani si affida all’esperienza e al portafoglio di soluzioni di HÄNJES, che si è affermata come leader di mercato, in particolare nell’area dell’acquisizione di clienti tramite il marketing digitale a performance. Dal 2018, HÄNJES utilizza sempre più il checkout marketing per il marketing dei lettori ed è il partner esclusivo di userwerk nel settore dei quotidiani.
Compito e obiettivo
I giornali sono sempre più costretti a compensare il calo dei ricavi pubblicitari con i ricavi derivanti dalla diffusione. Il motivo è da ricercare, tra l’altro, nei notevoli cambiamenti nel comportamento di utilizzo dei media, soprattutto nei gruppi target più giovani che stanno aumentando.
L’acquisizione efficiente e continua di nuovi gruppi target di lettori fedeli al di là dei segmenti di clientela esistenti sta quindi diventando un fattore strategico di successo. Ciò pone l’accento sull’interessante gruppo di consumatori dei “digital natives”. Tuttavia, questo gruppo target “always on” può essere raggiunto solo in misura limitata attraverso i classici canali di marketing.
Il requisito essenziale per il marketing dei lettori era quindi un concetto innovativo e orientato alle prestazioni che, oltre alla convenienza di una soluzione digitale per l’acquisizione dei clienti attraverso le relative offerte speciali (campioni di lettura e abbonamenti a condizioni preferenziali), tenesse conto soprattutto di lead facilmente convertibili e ordini di abbonamento sostenibili.
Attuazione
Tenendo conto di questi requisiti, userwerk ha progettato per HÄNJES una soluzione di checkout marketing con sei caratteristiche di successo che supportano in modo ottimale l’acquisizione di nuovi clienti e la generazione di abbonamenti ai quotidiani:
Targettizzazione regionale delle offerte speciali
Le notizie e le informazioni locali e regionali sono molto richieste. Il targeting delle offerte dei quotidiani in base alle informazioni sul codice postale del potenziale cliente aumenta la rilevanza e quindi il tasso di conversione e la sostenibilità degli ordini.
Ulteriori opzioni di personalizzazione
Oltre all’assegnazione regionale, è possibile aggiungere altre caratteristiche personali dei gruppi target per un targeting ancora più pertinente delle offerte. Questi includono, ad esempio, informazioni sul negozio in cui è stato effettuato l’ordine originale, l’età e il sesso, ma anche altri dati arricchiti a livello microgeografico e anonimo, come la tipologia di famiglia, le fasi della vita, il potere d’acquisto e le affinità di prodotto.
Considerazione dei periodi di attesa individuali, della sensibilità ai prezzi e delle preferenze di offerta
All’interno dell’ecosistema userwerk, i clienti possono essere riconosciuti in tutti i negozi. Ciò significa che il controllo del portafoglio di offerte al checkout può essere ottimizzato in modo specifico con informazioni quali gli ordini precedenti, i periodi di attesa per il riordino delle offerte dei nuovi clienti, la sensibilità ai prezzi e le preferenze delle offerte.
Riconoscimento anonimo dei clienti 1:1 – utilizzo dei dati del proprio CRM
Gli editori possono utilizzare i dati del proprio CRM in modo anonimo per la creazione di offerte di ringraziamento. In questo modo è possibile, ad esempio, escludere i clienti già abbonati a un determinato quotidiano dalla ricezione delle offerte per i nuovi clienti (a cui vengono invece mostrati prodotti alternativi per i clienti esistenti). Inoltre, i clienti che in passato hanno mostrato un basso potenziale di conversione possono essere indirizzati con offerte specifiche che riducono i costi di acquisizione.
Convalida del numero di telefono
userwerk offre la possibilità di convalidare il numero di telefono (cellulare o fisso) depositato dal cliente finale per la lettura delle offerte campione con un’opzione positiva. In questo modo è possibile garantire che i clienti possano essere raggiunti dopo la scadenza dell’offerta per presentare nuove offerte tramite i call center degli editori.
Aggiornamento in tempo reale nel processo di checkout
Nella sezione di checkout, le offerte di abbonamento esclusive possono essere fatte direttamente dopo l’ordine delle offerte campione, che possono essere accettate dal nuovo cliente con un solo clic. Queste offerte raggiungono tassi di conversione fino al 30% e garantiscono che la rimonetizzazione delle offerte per i nuovi clienti avvenga direttamente all’inizio del funnel di vendita, risparmiando i successivi costi di marketing da parte dell’editore.
Risultato
Con la soluzione di checkout marketing sviluppata da userwerk, HÄNJES è in grado di soddisfare pienamente le aspettative dei suoi clienti editori. Nel complesso, le funzionalità integrate per controllare le offerte speciali portano a un’acquisizione di nuovi clienti significativamente più efficiente e allo stesso tempo più sostenibile: il checkout marketing è uno dei tre canali di accesso agli abbonamenti più importanti per molti editori di giornali. Oltre il 50% di tutti gli indirizzi di nuovi clienti potenziali proviene da questa fonte e, tenendo conto del consenso alla pubblicità per telefono ed e-mail, addirittura due terzi degli indirizzi potenziali che possono essere ricontattati con finalità di marketing. Con un aumento degli ordini di oltre il 100% negli ultimi due anni, il checkout marketing è il canale pubblicitario con il più alto tasso di crescita.
I costi per nuovo abbonato (CpO – costo per ordine), tenendo conto dei costi totali (costi pubblicitari e di produzione/consegna delle letture) e dei tassi di conversione, sono inferiori ai costi dei canali di accesso tradizionali, come le campagne pubblicitarie e di distribuzione degli stand. A ciò si aggiungono i processi automatizzati adattati ai sistemi editoriali: Il modello di importazione degli abbonamenti individuali dell’editore riduce il tempo di acquisizione degli indirizzi per abbonamento del 75% rispetto ad altri canali d’ordine (ad esempio, volantini, telefono).
Conclusione
Con la soluzione userwerk nel suo portafoglio marketing, HÄNJES può sfruttare appieno questo potenziale per i suoi clienti editoriali e rafforzare in modo duraturo la sua posizione di agenzia leader nel digital performance marketing per il settore editoriale. I volumi di abbonamento generati tramite il Checkout Marketing rappresentano ora una parte significativa della produzione totale di abbonamenti degli editori e contribuiscono inoltre ad aumentare nuovamente i ricavi pubblicitari.
“Con la soluzione di checkout marketing di userwerk, possiamo soddisfare in modo ottimale le esigenze delle case editrici di giornali nella distribuzione dei loro prodotti. Non solo consente l’acquisizione di nuovi gruppi target che sarebbero molto difficili da raggiungere attraverso i canali classici, ma garantisce anche la massima efficienza nella produzione di abbonamenti con opzioni di targeting intelligenti.”
Knut Hänjes | Proprietario HÄNJES Publishing Services GmbH
userwerk GmbH
userwerk GmbH è una giovane azienda di e-commerce e specialista nel campo del checkout marketing. Fondata nel 2017 e cresciuta dinamicamente da allora, gli ingegneri dell’esperienza digitale si sono specializzati nello sviluppo e nell’implementazione di concetti e soluzioni di marketing orientati all’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti sulle pagine di conferma dell’ordine (checkout) di fornitori di e-commerce di tutti i settori e dimensioni.
Il portafoglio a 360 gradi di userwerk per il checkout marketing innovativo comprende la consulenza strategica e l’implementazione concettuale con il proprio reparto creativo interno, oltre a servizi di dati completi (analytics, verifica e arricchimento dei dati, A/B testing, ottimizzazione delle prestazioni e controllo dei KPI) e alla propria tecnologia per la personalizzazione, la raccomandazione e il controllo senza cookie dell’approccio allo shopper e delle offerte.
La base di clienti dell’azienda, che attualmente conta 40 specialisti di marketing digitale e tecnologia che lavorano dalla sede centrale di Ulm (Baden-Württemberg) in tutta la Germania, comprende partner commerciali di settori quali beni di consumo, servizi finanziari, salute e sanità, articoli sportivi, tessile, vendita al dettaglio, elettronica di consumo e industria dei media, tra cui Advanzia, Audible, Brands4friends, Frankonia, GEFRO, Hubert Burda Media, Limango, Media Markt (D e AT), Medikamente-per-Klick, Saturn (D e AT), Stiftung Warentest e Sanicare Apotheke.